rémunération affiliés

Lancement d’une campagne d’affiliation : combien payer ses affiliés ?

Romain Fenaux-Briot Annonceurs, Programme

Temps de lecture : 5 minutes
Public : annonceurs // Difficulté : moyenne.

Ça y est, c’est le grand jour, vous avez pris la (sage) décision de démarrer une campagne d’affiliation : vous êtes prêts à activer un réseau de partenaires apporteurs d’affaires, et les rémunérer sur la base du chiffre d’affaires qu’ils génèrent.

Vos bannières sont prêtes, vous avez choisi votre plateforme, et vous vous apprêtez à signer le contrat. Reste une question : quel pourcentage de votre chiffre d’affaires allez-vous accorder aux affiliés quand ils vous apportent une vente ?

Ce pourcentage, qu’on peut qualifier de rémunération, de CPA, ou encore de commission, est un des critères les plus importants pour le succès de votre campagne, et c’est à vous de le déterminer. La plateforme aura son mot à dire, et vous conseillera d’ailleurs un niveau de rémunération en accord avec les standards du marché. Cela dit, vous avez surement envie de vous faire votre propre avis sur la question, et c’est bien normal.

Comment choisir la rémunération la plus adaptée, et surtout quel est le raisonnement derrière ce choix ?

Que fait la concurrence ?

Votre campagne va être exposée sur la plateforme d’affiliation que vous aurez choisie, au côté des campagnes d’autres annonceurs. Le succès de votre campagne dépend directement du nombre et de la qualité des affiliés qui vont choisir de s’y inscrire et de générer des ventes pour votre site. Dans ce cadre, la clé est de rendre votre campagne attractive.

Pour mieux comprendre ce point, mettons-nous à la place d’un affilié. Par exemple, le rédacteur d’un blog ayant pour thématique générale le sport, et en particulier le vélo. Le propriétaire de ce blog va se rendre sur une ou plusieurs plateformes d’affiliation, et « faire son shopping » parmi les campagnes qui vont lui permettre de monétiser son audience. Il va dénicher les campagnes suivantes de marchands dans l’univers des pièces de vélo de de l’équipement pour cycliste : (exemples réels – Mai 2018) :

Alltricks7%
Santa Fixie6%
Retto.com6%

 

Si un marchand en ligne dans le domaine du vélo avait l’intention de lancer une campagne avec une rémunération de (par exemple) 3%, c’est l’échec garanti. En effet, la rémunération serait de moitié inférieure à ce que peuvent proposer d’autres marques.

Qu’en déduire ? Si vous démarrez votre campagne avec une rémunération inférieure à la moyenne du marché, vous serez automatiquement disqualifié. Les affiliés vont privilégier les campagnes avec la meilleure rémunération. Ce n’est pas le seul facteur, un affilié préfèrera travailler pour une grande marque, même si la rémunération n’est pas la plus élevée, car il a confiance dans l’offre produit du marchand et sa capacité à convertir le trafic envoyé.

Cela dit, vous ne pouvez pas vous permettre d’activer une campagne avec une rémunération inférieure à la moyenne du marché, autour de 6-7% dans notre exemple.

Comment déterminer cette moyenne ? Le plus simple est de vous rendre sur https://www.clubaffiliation.com , véritable catalogue de l’affiliation, qui vous permettra de trouver rapidement les rémunérations proposées par vos concurrents.

La rentabilité : choisissez votre ROI

Le second critère à considérer est votre rentabilité. Combien est-il souhaitable pour vous de payer l’apport d’une vente ?

Un avantage majeur de l’affiliation par rapport à d’autres canaux d’acquisition, est le fait que vous choisissez vous-même votre ROI. En effet, la proportion du CA qui sera attribuée aux affiliés est fixe. Corollaire : votre ROI, c’est à dire la proportion entre le retour (votre CA) et l’investissement (la commission), restera toujours le même. Seul le volume de vente généré peut varier.

Une campagne avec une rémunération de 8% aura toujours un ROI de 100/8=12,5.

De là, il vous appartient de comparer ces chiffres à votre marge. La proportion de la marge que cela représente est-elle acceptable ? Quand vous ajoutez le coût de vos autres canaux d’acquisition qui peuvent intervenir sur la même vente, vous y retrouvez-vous encore ?

Il vous faut également considérer un point capital pour mesurer votre rentabilité : la customer lifetime value. Les nouveaux clients que vous apportent l’affiliation seront présents dans votre base clientèle, ils font partie de votre communauté, et sont susceptibles de venir faire de nouveaux achats, d’être vos ambassadeurs. Le ROI d’une vente est en fait toujours meilleur que celui donné par le simple calcul présenté précédemment.

C’est évident, mais cela va mieux en le disant : l’objectif d’une campagne d’affiliation est de représenter un apport d’affaire profitable pour le marchand. Toutefois, être trop gourmand et ne pas rétribuer suffisamment les affiliés pour leur apport empêchera le succès de la campagne. A quoi bon avoir une campagne extrêmement rentable, si vous ne convainquez que peu ou pas d’affiliés de travailler avec vous?

La situation idéale, c’est celle où vous pouvez vous positionner légèrement au-dessus de la concurrence, tout en restant rentable. Vous vous garantissez alors le volume maximal avec le meilleur ROI raisonnablement atteignable.

Quels sont les objectifs ?

Les deux critères précédents sont les critères centraux pour déterminer la rémunération de votre campagne. Mais il est possible d’aller plus loin, et d’adopter des rémunérations plus « fines » en fonction de vos objectifs ou contraintes :

J’ai besoin de ventes, mais aussi de doper mon trafic : ajoutez un CPC à votre rémunération CPA ! Par exemple, 5% CPA + 0,10€ CPC.

Je veux me donner toutes les chances pour réussir le lancement de ma campagne : n’hésitez pas à proposer une rémunération boostée durant les 3 premiers mois de la campagne, pour motiver les affiliés à se lancer, tester votre campagne et les accrocher !

Mes marges varient beaucoup selon les catégories de produits : il est possible de moduler de façon automatique la rémunération en fonction de la catégorie de produit ! Un pourcentage peut-être défini pour chacune d’entre elles, veillez juste à ce que cela reste « lisible » pour les affiliés.

J’ai un déstockage à faire sur certains produits: encore une fois, il est très simple d’augmenter la rémunération d’une liste de produits en particuliers, et d’en informer vos affiliés.

J’aimerais augmenter le volume de ma base e-mailing : ajoutez une rémunération CPL (Coût par lead) à votre rémunération CPA, le lead représentant l’inscription à votre newsletter. Par exemple, 5% CPA + 0,20€ CPL.

J’aimerais booster l’apport en nouveau clients : tout comme on peut moduler la rémunération en fonction du produit, elle peut également être différente si le client final est déjà présent ou non dans votre base client. Votre rémunération est alors adaptée à la valeur de l’acquisition effectuée. Par exemple : Ventes « nouveau client » : 12% CPA, Ventes « ancien client » : 7% CPA.

En résumé :

  • Regardez attentivement ce que fait votre concurrence, et soyez compétitifs
  • Choisissez votre niveau de rentabilité, en veillant à donner envie aux affiliés de vous apporter des ventes.
  • Utilisez des rémunérations hybrides ou différenciées pour mieux calibrer votre campagne.

Maintenant vous avez tous les éléments pour bien choisir votre rémunération et lancer votre campagne d’affiliation, qui fera un carton ! Et si vous avez encore un doute, contactez-nous, nous serons ravis de vous guider.

 

 

 

 

romain

Expert de l’acquisition à la performance et professeur en école de commerce, Romain est intervenu auprès de plus de 400 clients au cours des 8 dernières années au sein d’Effinity Partners. Chargé durant un an de la gestion de notre activité au Brésil, il est de retour sur le marché Français pour accompagner les marchands dans la mise en place et la gestion de leurs campagnes d’affiliation.